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客户经理:疫情之下如何做好卷烟营销?
2020年02月21日来源:烟草在线专稿 作者:思念

  2020年初,一场源于武汉的“新冠肺炎”彻底改变了人们正常的生活和工作秩序。疫情持续有一个多月了,当前全国都在集中精力全面抗击“新冠肺炎”,许多地方仍处在高压态势。受严峻的疫情影响,许多行业受到前所未有的打击,甚至近乎处于关门歇业状态,这其中餐饮、培训、公交出租、零售等第三服务产业受到的影响最为突出。我们知道零售终端是卷烟经营的主渠道,在当前情况下由于不少人还宅在家中,零售销售需求量明显放缓,势必对卷烟经营产生一定影响。那么客户经理在疫情下如何做好卷烟营销呢?下面笔者结合专家对疫情预判以及行业实际就此提出一点看法,供参考。

  一、关注客户身心健康。

  作为一位负责任的客户经理,在当前特殊形势下最重要的是要提高政治站位,深入理解防控疫情的首要任务是保障人民身心健康。客户经理在思想上和行动上要和党中央保持高度一致,增强“四个意识”,坚持“四个自信”。为此客户经理要做好以下几个方面的工作:

  首先要着力打好“情感牌”。要密切关注客户身心健康,而不是简单地向客户分任务压担子。要适当通过电话、微信、QQ、朋友群等不同形式关心片区客户的身心健康,第一时间向他们推送有关“新冠肺炎”防控知识和防控策略,要把客户及其家人的身心健康摆在卷烟营销工作的首位。让客户感到暖心,感到舒心。从而拉近与客户经理的心理距离,进而信赖和支持卷烟营销工作。

  其次要指导客户进行店面消毒。客户经理要指导客户每天进行店面消毒,适当通风。经营时间段一定要戴口罩、手套,并且勤洗手,结账付款时尽量让顾客扫码进行快捷支付。要善于提醒顾客注意防控“新冠肺炎”,将安全摆在首位,将健康顶在头上。保持充足睡眠,要适当压缩营业时间,若要身体不适尽量不开门营业,确保身心健康。

  再者要对客户耐心进行心理疏导。当前受疫情影响,由于许多人还宅在家中,流动人口稀少,因此不少零售户的生意萧条。部分零售户心理焦虑,特别是那些店内商品库存量大的客户更是忧心忡忡,不知“疫情”何时结束,担心一些商品过期受损。因此客户经理要对这些客户多灌输正能量,引导他们向前看,向他们灌输健康胜过一切理念。相信在党中央和国务院的正确领导下,在全国人民的共同努力下,一定会快速打赢这场战“疫”,即使当前有点损失不算啥,来日方长,挣钱机会很多呢。

  客户经理通过关心、引导、激励等不同形式,进一步融洽关系,为后续卷烟营销奠定坚实基础。

  二、分类指导客户经营。

  作为一位称职的客户经理,应该善思考、敢作为、勇担当,无论何时何地都应该做到心系行业发展,情倾卷烟营销,要始终把以卷烟营销高质量发展促进行业高质量发展作为自己的重要职责要求和工作目标,始终做到“不忘初心,牢记使命”。当前疫情下,有的地方由于防控要求还在封村封路,要求人们不能随意出门聚集,无疑给客户经理的卷烟营销工作带来困难和挑战。鉴于这种客观实际,笔者认为客户经理要着力抓好分类指导客户经营。

  一是抓好重点客户卷烟销售。这主要是指片区那些实力雄厚,资金充足,规模完整、信誉度高、影响力大、档位高的卷烟零售户。这些零售户人脉资源丰富,经营覆盖面广,辐射力强,进购卷烟量多。因此客户经理要着力抓好这些重点客户卷烟销售。要求他们在疫情下不仅不能停业,而且还要发挥广泛的人脉资源,引导消费,抢抓商机。虽然大规模的聚餐活动减少,暂时的红白喜事也没有以前那么宏大场面,但是卷烟消费还是需要。因为主事人家该回礼的还是要回礼,只不过规模小一些,时间上缓一缓。为此这些重点客户要切实担当起当地卷消费需求的供应任务,确保需求顺畅。

  二是抓好普通客户的经营指导。当前情况下对普通客户的卷烟经营确实是一个严峻挑战。一方面由于受诸多客观条件限制,自己资金紧张,人脉关系不畅,而年前商品和卷烟进购却不少,但受疫情影响顾客少,每天基本上没有什么生意,导致商品严重积压。于是心理产生急躁、焦虑、恐慌。客户经理要指导这类客户一定要理清库存,清理临期过期商品,对能退还供应商的及时退还。要切实做好卷烟库存保管,注意阴凉、干燥、通风。暂时不要盲目进购新品,密切关注疫情动态,巧抓时机做生意。

  三是抓好客户品牌分类经营。客户经理还指导相关客户结合当前实际情况,结合自身超市(零售店)卷烟品牌库存实际,做好品牌分类经营。着力把切合当地消费实际的品牌推出去,千方百计地确保畅销品牌的顺畅供应。要让客户依据不同顾客的年龄特点,经济水平和消费需求,引导顾客合理选择卷烟品牌,尽力做到“按需供应”,同时学会“灵活引导”,让每一顾客都能开心购买,舒心消费,创建你好我好大家好的和谐局面。此时此刻客户经理一定要让客户清楚“顾客最需要的才是最好的”,因此要求客户适当做好合适卷烟品牌的补给工作,切忌盲目追求品牌“高大上”与消费“赶时髦”。

  三、灵活创新挖潜增效。

  作为一名优秀的客户经理,必须做到以“灵活多变,积极创新”,积极应对复杂形势和困难挑战。当前疫情之下,对客户经理提出了严峻的挑战,客户经理如果一味地思维守旧、方法保守,求平求稳,那么就难以适应复杂形势,难以驾驭局势。现阶段下客户经理需要灵活创新挖潜增效。为此要做好以下几点:

  一是方法创新。要一改过去的线下和客户面对面、手把手的营销指导方式为线上商讨、查缺补漏。这就要求客户经理要学会熟练运用现代网络技术,利用在线平台与客户交流,借助“互联网+”推进卷烟营销。这部分客户经理来说是一个挑战,但必须积极响应,尽快适应,尽快转变营销方式。同时客户经理还要在网上关注疫情发展,关注行业发展动态,特别是国家局、省市局的关于“疫情”特殊阶段阶段下的工作要求和工作纪律,要严格遵守相关制度要求,切实履行好岗位职责,毕竟疫情就是命令,防控就是责任,任何人不能以任何借口阻挡、消极应付。

  二是挖潜增效。烟草行业在国家经济发展中功不可没,发挥了极其重要的作用。疫情之下,确保行业平稳发展无疑有利于国家经济建设和民生事业发展的。为此客户经理要引导零售户挖潜增效。一保运行,确保进销科学合理通畅。二保增长,要让客户利用有效手段了解当地卷烟消费信息,想法争取商机,促进卷烟经营发展。三挖潜力,近阶段零售户要抓好春耕生产前夕,工厂复工潮来临之际,要积极筹备资金抓紧时间做好卷烟进购筹备,确保消费供应,着力挖潜增效。

  结语:突发的“新冠肺炎”对国家的经济发展和人们的生活带来了巨大的影响,但是我们不能因此消极悲观,相反应该增强自信,积极应对,坚决打赢疫情阻击战。特别是卷烟客户经理要担当责任,牢记使命,灵活做好卷烟营销,为推进行业高质量发展做出重要贡献!

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